Fundament für erfolgreiches Verkaufen
In 1990 bildete ein Expertenteam aus namhaften Unternehmen den
“Bundesarbeitskreis für systematische Qualifizierung im Vertrieb und
Außendienst”. Ziel des Arbeitskreises war es, eine fundamentale Ausbildung
für junge Vertriebsmitarbeiter mit anerkanntem Abschluss zu gestalten.
Ende 1992 resultierte daraus die IHK-Aufstiegsfortbildung zum Fachberater/in
im Außendienst.
Die BEST Vertriebsconsulting GmbH gehört zu den Pionieren der Fachberater-
ausbildung und war bereits in 1992 Lehrgangsanbieter der ersten Stunde.
Gemeinsam mit dem Schimmel Verlag in Würzburg entstand die Fachbuchreihe
“Der Fachberater im Außendienst IHK”. In den Jahren 1992 bis 2002 hat die
BEST GmbH etwa 700 Fachberater in offenen und firmeninternen Kursen
ausgebildet.
In 2001 erhielt die Fortbildung seitens der IHK eine bundeseinheitliche
Anerkennung und der Name wurde geändert in “Geprüfter Fachberater/in
im Vertrieb IHK”. Mit dem nun neuen Rahmenstoffplan soll, noch stärker als
zuvor, fundamentales Verkaufs- und Vertriebswissen praxisnah vermittelt
werden. Die Ausbildung ist mit 320 U-Std. veranschlagt und gliedert sich in
5 Hauptbereiche:
1. Methodisches Arbeiten unter Anwendung moderner Informationstechnologie
2. Wirtschaften unter Berücksichtigung von Kosten-/Nutzenaspekten
3. Marktchancen identifizieren und die Marketinginstrumente zielgerichtet einsetzen
4. Rechtsfragen aus der Praxis prüfen und bearbeiten
5. Kundenkontakte effektiv und effizient gestalten
In Gesprächen mit Vertriebsführungskräften wird immer wieder deutlich, dass bei
Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeit zur Selbstorganisation und zum strukturierten,
zielorientierten Handeln wichtiger wird - situative Kompetenz -. Diese Fähigkeiten
werden in aller Regel nicht in einer Berufsausbildung und auch nicht in klassischen
Verkaufstrainings vermittelt. Verkaufsberufe sind anspruchsvoller geworden. Eine
herkömmliche kaufmännische oder gewerbliche Berufsausbildung ist nicht
ausreichend, um in der heutigen Zeit erfolgreich im Verkauf bestehen zu können.
Unter dem Motto: “Wissen - Verstehen - Anwenden” setzt unser Studiengang
zum “Fachberater im Vertrieb (IHK)” ein Fundament und neue Maßstäbe für eine
erfolgreiche Vertriebskarriere.
